Potential erkannt
Der Etikettenhersteller etimark GmbH & Co. KG in Bad Nauheim hat wie viele andere Mittelständler das Potential erkannt, dass innovatives Content Marketing in Verbindung mit der Nutzung digitaler Kanäle bietet. Dort stehen diese Maßnahmen mittlerweile im Fokus. „Wir legen großen Wert darauf, unsere Homepage ausschließlich mit relevanten und nützlichen Inhalten für unsere Interessenten zu füllen.“, so Marketingleiterin Sandra Kurtz auf Anfrage. Das Unternehmen unterhält daneben zwei Unternehmensblogs und einen YouTube-Kanal. „Ideal, um unsere Produkte in der Praxis zu zeigen.“
Auch Holger Wagner, Marketingleiter beim Automobilzulieferer Erich Jaeger GmbH & Co. KG in Friedberg, sieht in YouTube-Videos, neben den in diesem Markt obligatorischen Klassikern wie Katalogen, Datenblättern und Verkaufsprospekten, eine ideale Möglichkeit, die eigenen Produkte zu präsentieren. Die benutzerfreundliche und modern gestaltete Website führt Besucher zielgerichtet zu den verschiedenen Branchen. Und auch Social-Media-Marketing wird unterstützend zur Personalrekrutierung eingesetzt.
Bei etimark nutzt man soziale Medien wie Facebook, Pinterest und Instagram darüber hinaus, um kleine Geschichten über die Menschen und ihre Leidenschaft für das, was sie tun, zu kommunizieren. Dort hat selbst Bürohund Kya eine eigene Facebookseite, die sich großer Beliebtheit erfreut. Zudem werden sämtliche Aktivitäten auch auf Twitter verbreitet. Und selbst über diesen Kanal haben sich schon konkrete Kundenanfragen ergeben.
Auch die Lehnert GmbH in Fernwald als Anbieter hochflexibler Raumkonzepte für Industrie und Büro sieht in ihrer stark mit Bildern arbeitenden Website den Kanal der Wahl zu ihren Kunden. „In unserer B2B-Branche wird diese als Plattform rege genutzt. Sowohl um Informationen zu erhalten als auch als Download-Bereich für Dokumente und Tools.“, so Geschäftsführer Lutz Köppen. Aber selbstverständlich sind auch hier Produktbroschüren, die meist persönlich durch Berater und Handelsvertreter überreicht werden, ein Mittel, Kunden zu informieren, ebenso wie das Engagement bei „Wer liefert Was“, der klassischen B2B-Plattform für den Industriebedarf. Den direkten Draht zu Planern und Architekten sucht man zudem auf Architektenmessen und im Versand von Newslettern per Email.
Vorteil im B2B: überschaubarer Interessentenkreis
Die Beispiele belegen, dass der Vorteil im B2B-Bereich gerade darin liegt, dass Mittelständler oft nur einen überschaubaren Kundenkreis haben. Manchmal sind dies bei speziellen Produkten und Branchen nur ein paar Dutzend andere Unternehmen. Man kennt seinen Markt und die „Reisewege“ seiner Kunden sehr genau und kann diese gerade aufgrund der eingeschränkten Zielgruppe und des besonderen Verständnisses für ihre Bedürfnisse gezielter ansprechen als dies im Consumer-Bereich jemals möglich wäre.
Die richtige Auswahl und die optimale Vernetzung der Maßnahmen sind daher elementar für eine erfolgversprechende Strategie. Eine Strategie, die geeignet ist, Kompetenz, Image und Marke zu positionieren und vor allem Leads, also nachvollziehbare Kontakte, zu generieren. Alles zusammen sorgt für Effekte nicht nur bei Kunden, sondern auch bei Investoren und Multiplikatoren und nicht zuletzt bei Mitarbeitern.
Neues wagen
Das Erzählen kleiner Geschichten rund um das Produkt, das Unternehmen und die Menschen, die hier arbeiten, ist hier ein möglicher Weg, das Marketing zu unterstützen. Oft scheint nur ein tragfähiges Konzept zu fehlen. Deshalb hält man lieber an Althergebrachtem fest. Dabei ist der Schritt hin zu mehr Qualität in der Kommunikation, zu strategisch durchdachten Ansätzen und zur effektiven Einbindung digitaler Kanäle auch im B2B-Bereich gar nicht so groß. Zumal diese relativ günstig genutzt werden können, was in Anbetracht beschränkter Budgets und messbarer Ergebnisse wichtig ist.
Unternehmen sollten die Chancen, die im Erzählen von Geschichten liegen, erkennen und nutzen. Aber das verlangt auch, dass man sich ein Stück weit öffnet, dass man nach Geschichte und Geschichten forscht, dass man transparenter und persönlicher wird. Dass es etwas mehr „menschelt“. Denn gute Geschichten brauchen nicht nur interessante Inhalte mit einem greifbaren Mehrwert für den Kunden. Sie leben auch von Empathie und Emotionen.
Hier gehts zu den Teilen 1, Teil 2 und Teil 3 unserer Serie Marketing im B2B-Bereich
von Christiane Diekmann, Vertriebsunterstützende Pressearbeit und Strategische Öffentlichkeitsarbeit aus Hanau
